上週，我有幸受邀進入一來自五湖四海，薈聚大小賣家的amazon近 500 人運營***。
期間一段長達近 3 個小時關於“銷售（與銷售額直接掛鉤的商務、運營崗統稱）提成的核算方式”的自發交流，異常活躍，也非常有意思，我把它們摘錄下來了。
稍作梳理，與大家分享幾條淺顯但成熟的觀點，希望不同發展階段的企業在設定或調整銷售激勵同時，能夠更為有效、合理。
跨境銷售人員普遍對績效獎勵不埋怨金額多少，但嫌棄公司計提方式不合理、變動頻繁、利潤核算週期長、成本項不透明。
後知後覺， 90 後已然成為當下商業戰場的主力軍。
相對“賺多少”而言，新生代職員的驅動力更為重視“成就感”、“短期刺激”與“自主公正”這 3 www.cppcns.com大關鍵要素。
跨境電商的圈子在競爭環境的潛移默化影響下，資訊相對閉塞。相較於與外部薪酬水平對比所造成的隱性傷害而言，企業內部關於銷售提成的核算方式缺乏科學管理，更易催生員工的不公平感與激勵疲態。
老闆在設計/拍板激勵方案同時，希望被下屬同理的 3 大困惑。
1、銷售額（賬面回款）增長與利潤盈虧的不確定性；
2、運營人員日常作業基於銷量資料而非財務指標驅動，對於跨境電商全鏈路的成本把控與優化舉措過於短視，不擅深究。
3、自下而上資料延遲，由上及下決策滯後，業務效率與人效難以提高。
依此，我們應該基於“銷售額”、“毛利”還是“淨利潤”，來設定銷售績效的計提方式？
顯然，不同發展階段與規模的企業，所採用的方法不一。
直接以“銷售額”作為核心指標計提，在眾多初創型企業和小團隊中，仍不少見。
常用公式：銷售績效獎金=（銷售回款-刷.單費用） 計提比例
比例參照：1%~3%
附加方案：階梯激勵，刪除差評/索回好評按條獎勵......
優劣評析：此方案是過去銷售人員最為青睞的計提方式。然而，單純依靠“銷售額”指標進行激勵，銷售人員趨於採用各種方法，含括壓低售價/活動走量的方式，盲目提高賬面銷售額。若與之關聯的採購、庫存、物流成本與節奏把控偏頗，企業存在整體利潤過低或最終盤虧的經營風險。
目前，按“毛利”作為核算銷售提成的基礎，是業內最主流的方式。
常用公式：銷售績效獎金=（收入-支出） 計提比例
比例參照：5%~13%。
計算跨境電商銷售利潤的難點不僅在於成本結構的完整與取數的準確性，不同專案費用之間靈活多變的分攤邏輯，尤為彰顯每家企業財務核算的智慧與藝術。
釐清收支計算邏輯，企業依據自身所運營的平臺和店鋪數量、類目與品牌數目不同，銷售提成一般按 10 個層級組合進行利潤關聯。
僅有少數成熟企業，將最終的“淨利潤”作為核算銷售部門績效獎金的基準。
常用公式：績效獎金=（收入-支出） 計提比例
企業在計算“毛利”的基礎上，同時將“資產、人力、稅費”等內部管理成本，作為支出項算入其中。
比例參照：- 15% +。
此方案是老闆最為偏好的計提方式之一，從其角度來看，"淨利"與"毛利"兩個www.cppcns.com金額，實則一個天，一個地。
對於員工而言，何嘗不是如此，近30%的毛利率計算淨利潤下來反倒虧損，竹籃打水一場空的事例，也不少發生。
以“毛利”設計銷售績效方案的 4 個關鍵和 1 套工具。
因此，基於“毛利”計提銷售人員的績效獎金，是目前折中平衡，接受度最高的基礎指標，其關鍵在於：
1、比例合理：視公司運營能力配比；
2、短核算期：月結的短期刺激遠大於季度結算；
3、公開透明：明文規定計提方式，明確收支構成與計算邏輯；
4、驅動運營：為銷售人員依據財務指標提供開源、節流深耕分析的環境與工具支援。
當然，如果目前對於你和團隊而言，跨境銷售利潤的統計和審查依然耗人費時，邏輯模糊，錯漏頻出，大家難以脫離淺層資料下潛至依據財務指標倒推運營，我們將 2018 年度“雨果獎”入圍軟體，在電商後端管理的流程設計與規範化管控、財報分析層面更為專業的saas協同工具——勝途跨境電商erp，推薦給你。
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（勝途跨境電商erp演示賬號 “銷售kpi”設定頁 圖示）
同時，運營人員日常能夠依據系統“銷售利潤表”中按“店鋪”、“訂單”、“商品”、“類目”、“平臺”、“區域”、“倉庫”等維度所呈列的詳盡資訊，對影響毛利的節點資料進行精細化診斷與優化決策，以培養團隊主動以財務指標驅動運營計劃的管控升級。
（勝途跨境電商erp演示賬號 “銷售利潤表”資料去敏後圖示）
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本文標題: 跨境電商企業如何更好的管理銷售績效考核與計提？
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